L’affacturage est une solution efficace pour notre activité gourmande en trésorerie.

Techno Via est une société de location de matériel de travaux publics, spécialisée dans le rabotage et l’entretien de routes. Elle est dirigée depuis 2000 par Philippe Martin. Il en est devenu progressivement l’actionnaire unique. Aujourd’hui, la société possède 3 agences et gère une quarantaine de machines. Selon lui, l’affacturage apporte une réponse pertinente dans un secteur où les investissements matériels sont lourds et les délais de paiement assez longs. Découvrez son interview.

Qu’est-ce qui vous a conduit à utiliser l’affacturage ?

Fiche d’identité de Techno Via

Société de services spécialisée dans le rabotage et l’entretien de chaussées ainsi que l’élargissement d’autoroutes.

  • Siège social : 71290 Lieu Saint
  • Localisation : agences à Melun, Lyon et Montpellier, secteurs à Auxerre, Clermont-Ferrand, Annecy et Brignoles
  • Reprise en 2000 (2005/2010) par Philippe Martin, président
  • Chiffre d’affaires moyen :
    10 M€
  • Effectif : 60 salariés
  • Site internet : Techno Via

Nous opérons sur un marché, celui des travaux publics, où le règlement des factures peut être assez long. Mais il faut savoir que les raboteuses que nous utilisons sont des investissements lourds qui se financent en moyenne sur 5 ans et s’amortissent sur 10 ans. Notre activité est très consommatrice de trésorerie et l’affacturage est une solution très intéressante pour ménager cette trésorerie !

Quels bénéfices retirez-vous de ce mode de fonctionnement ?

Lorsqu’un client paye au-delà des 45 jours prévus au contrat, ce n’est pas un drame. Nous avons peu d’impayés dans ce secteur mais l’affacturage nous permet de faire face aux délais de paiement avec plus de sérénité puisque nous avons un financement quasi instantané.

Chaque agence fonctionne comme un centre de profit. Ce sont les chefs d’agence qui prennent les commandes et qui facturent les clients. Les factures sont ensuite transmises à la comptabilité qui les transmet à CMCIC Factor par internet. Cette procédure, simple et parfaitement rodée, exige seulement de la rigueur car s’il y a un problème au niveau de la facture, cela redescend aussitôt au chef d’agence.

Quel type de relation entretenez-vous avec votre factor ?

Ce sont des relations de confiance. C’est indispensable. Nous avons un interlocuteur disponible, avec lequel nous travaillons en bonne intelligence. Nous avons avec lui un dialogue permanent. Nous avons choisi de faire nous-mêmes les relances clients, en l’occurrence ce sont les chefs d’agence qui s’en chargent en cas de retard important. Nous avons fait ce choix parce que nul ne connaît mieux les détails des chantiers en question. Mais pour le reste, nous nous en remettons à CMCIC Factor.

Est-ce que vous conseilleriez l’affacturage à un jeune créateur d’entreprise ?

Sans hésiter ! Il y a 20 ou 30 ans, l’affacturage était considéré comme le début de l’agonie pour une entreprise. Ce n’est plus du tout le cas ! Il faut dire que l’argent coûte peu aujourd’hui et que la commission d’affacturage est un frais fixe facilement maîtrisable, ce qui fait de cette technique un mode de financement très intéressant !

Affacturage et jeunes pousses, le b.a.-ba

Année après année, le succès de l’affacturage ne se dément pas : le marché est de plus en plus vaste, et les encours sous gestion toujours plus importants, notamment grâce à la clientèle que représentent les PME. Pour les entrepreneurs qui veulent créer leur entreprise, l’affacturage apparaît parfois comme la solution pour financer le besoin en fonds de roulement, dès l’émission des premières factures, et accélérer la croissance sans courir le risque d’être piégé par les retards de paiement. Mais l’offre est vaste et complexe : comment choisir le bon contrat ?

 

Cinq ans après le début de la crise, le paysage économique reste très dégradé en France. Un rapport du Conseil d’analyse économique, publié en décembre dernier, rappelle que les défaillances d’entreprises ont bondi depuis de 25 %. Dans ce contexte, l’accès au financement demeure problématique, notamment pour les jeunes entreprises. Selon une récente enquête de la Banque de France, seules 75 % des PME obtiennent en totalité leur crédit de trésorerie.

Et pour cause : l’évolution des réglementations bancaires, comme Bâle III, incitent les banques à davantage de prudence. Celles-ci évitent d’accorder des prêts aux entreprises les plus jeunes, qui présentent généralement les profils les plus risqués. “Les comités de crédit sont très durs aujourd’hui : ils réclament des conditions de plus en plus difficiles à atteindre, confirme Philippe Mendes, associé au cabinet d’audit ACA. Les banques n’ont pas oublié la crise de 2008, et elles doivent composer avec des exigences de plus en plus lourdes en matière de fonds propres, le tout dans un contexte où les entreprises ont besoin d’investir. Cet ensemble vient accroître un phénomène de difficultés de financement.”

Le paysage français de l’affacturage, très concurrentiel, compte plus d’une vingtaine de factors, dont la plupart sont filiales de groupes bancaires : CM-CIC Factor, BNP Paribas Factor, Natixis Factor, CGA…

TPE et jeunes entreprises, un moteur du secteur

Depuis quelques années, la croissance du marché ne repose plus sur les grosses PME ou les entreprises de taille intermédiaire, généralement déjà équipées en la matière, mais sur les petites PME et les TPE. “Les factors s’intéressent de plus en plus à des entreprises qui ont des besoins de financements peu importants, qui peuvent même être l’ordre de 100 000 à 150 000 euros annuels. Cette cible leur permet souvent de dégager de meilleures marges qu’avec les grands groupes, qui réalisent plusieurs milliards de chiffre d’affaires avec de grosses lignes de financement, obligeant une mobilisation de fonds propres conséquente”, remarque Daniel Tournay, directeur associé au Cabinet Saint Paul.

De plus en plus d’entrepreneurs se tournent donc vers l’affacturage au moment de créer leur société. Concrètement, cette solution, aussi appelée “factoring”, est une opération financière par le biais de laquelle une entreprise transfère ses créances commerciales à une institution financière : le factor. Celui-ci règle immédiatement les créances, puis se charge d’en assurer le recouvrement. Année après année, le marché de l’affacturage continue à afficher une santé éclatante : c’est l’un des seuls produits financiers qui enregistre régulièrement une croissance à deux chiffres. Sur les 9 premiers mois de 2014, la production des sociétés d’affacturage a ainsi progressé de 14 %.

“Au-delà du simple découvert bancaire, force est de constater que l’affacturage est devenu le premier mode de financement bancaire court terme depuis bientôt une dizaine d’années”, constate Patrice Coulon, directeur de GE Capital France. Les pouvoirs publics appellent d’ailleurs à une généralisation de cette pratique. Dans le rapport Charpin, publié en 2013 par l’Inspection générale des finances, l’Administration écrit que l’affacturage “présente de nombreux atouts, permettant de limiter les effets de l’allongement des délais de paiement et des tensions qui pèsent sur la trésorerie des entreprises”.

Gestion du poste client et réduction des délais de paiement, la base

Pour beaucoup d’entreprises en phase de création, l’affacturage est une solution qui permet avant tout de pallier le risque de retards de paiement de leurs clients. En effet, selon une étude réalisée par Ipsos pour American Express en novembre dernier auprès 300 chefs d’entreprise de PME et ETI, 46 % des répondants estimaient que les difficultés de trésorerie étaient dues à des délais de paiement excessifs. “Il n’est pas forcément évident de trouver des financements pour compenser les retards de paiement lorsqu’une société est en phase de démarrage”, explique Eugénie Aurange, directeur du développement, du marketing et de la communication chez Crédit Agricole Leasing & Factoring. “L’avantage de l’affacturage pour les sociétés en croissance, c’est qu’il permet de suivre la progression du chiffre d’affaires.” En effet, contrairement aux autres types de financement, le factoring ne se repose pas sur des données bilancielles qui sont souvent sous-dimensionnées par rapport à la taille réelle de l’entreprise, et sont inexistantes en cas de création d’entreprise.

Autre avantage de l’affacturage pour les jeunes entreprises : la gestion du poste client, qui peut peser lourd dans le bilan d’une société, notamment en phase de démarrage. “En tant que factor, nous apportons rigueur et structuration dans la gestion des créances clients, un aspect essentiel pour une entreprise qui se lance : avant même de la financer, nous réduisons ses besoins de financement en structurant la relance client de manière professionnelle et efficace”, ajoute Aymeric Villebrun, directeur général délégué de CGA, filiale de Société Générale.

Plusieurs profils d’entreprises, plusieurs contrats

Dans les faits, les contrats d’affacturage peuvent prendre des formes très différentes : affacturage notifié géré, notifié non géré, ou encore affacturage confidentiel. Le chef d’entreprise peut ensuite choisir de souscrire une palette de services. Autrement dit, les contrats peuvent se contenter de couvrir le financement des factures, ou inclure également la gestion des créances, ou encore une assurance-crédit. “Il est vrai que l’affacturage est un mode de financement qui peut paraître assez technique. Mais l’entreprise doit surtout bien cibler ses besoins en amont”, recommande Eugénie Aurange. Les professionnels recommandent généralement de procéder à un diagnostic du poste clients pour déterminer quelle est la façon la plus pertinente de recourir à l’affacturage, et connaître les services dont l’entreprise a besoin. Certains factors proposent de réaliser eux-mêmes cet audit, comme par exemple Crédit Agricole Leasing & Factoring. “Un expert rencontre le client pour analyser ses problématiques, ses contraintes, ses enjeux et apporter la meilleure solution d’affacturage, laquelle est parfois très différente que celle évoquée au départ”, explique-t-elle.

En règle générale, les produits les plus complexes ne sont pas accessibles à un entrepreneur qui vient de lancer son activité. Au contraire, les factors proposent souvent des offres de type forfaitaire, à partir desquelles ils construisent des contrats sur mesure en fonction du profil de chaque entreprise. Typiquement, la société d’affacturage demande généralement à gérer elle-même les créances d’une jeune entreprise en raison du manque de structuration inhérent à ce type de structure. C’est alors le factor qui assure la tenue des comptes clients, et qui s’occupe des relances des débiteurs, voire des actions de recouvrement le cas échéant. “Nous avons besoin d’être certains que les créances sont gérées selon nos standards, donc nous ne proposons pas de produits non gérés à ce stade de développement”, souligne Aymeric Villebrun.

Assurance-crédit, préconisée pour les jeunes TPE

Les TPE en phase de création se tournent en général vers des solutions comprenant également un volet couvrant l’assurance-crédit. Si ce point n’est pas nécessaire lorsque l’entreprise facture uniquement des grands comptes, il peut s’avérer intéressant dans le cas où elle compte une multitude de clients de petite taille. Pour Aymeric Villebrun, “le fait d’être assuré contre le risque que représentent les clients est un point clé, parce qu’une jeune entreprise a souvent une assise financière fragile, qui fait que tout défaut de paiement peut être fatal”. L’assurance-crédit permet également au factor d’alerter le chef d’entreprise sur l’état de santé de clients potentiels lorsqu’il estime qu’ils présentent un risque de défaut important.

“Au-delà du simple découvert bancaire, l’affacturage est devenu le premier mode de financement bancaire court terme depuis bientôt une dizaine d’années”

Les solutions intégrant gestion des créances et assurance-crédit ont l’avantage de décharger le chef d’entreprise de plusieurs tâches pour le laisser se concentrer sur le lancement son business et la prospection de clients. Pour Bozana Douriez, directrice générale de BNP Paribas Factor, “nos clients veulent avant tout une solution simple, lisible, et surtout, rapide. À l’ère de la dématérialisation, ils demandent un financement fluide et mécanique, qui ne soit pas chronophage pour eux ou leurs équipes”.

Pour s’y retrouver, la solution courtier

Pour naviguer entre les différentes offres et forfaits, certains décident de faire appel à un courtier indépendant. “Un chef d’entreprise qui veut faire lui-même son étude de marché devra consacrer du temps pour recevoir les différents commerciaux des factors, en sélectionner deux ou trois, dont chacun d’entre eux voudra réaliser un audit de ses process… le courtier spécialisé à cette expérience”, fait valoir Daniel Tournay. “Nous trouverons rapidement la réponse la plus adaptée aux besoins que nous analysons pour le client. Notre objectif est qu’il obtienne le financement dont il a besoin dans les meilleures conditions, d’où un gain de temps et de coût.”

Le coût et ses facteurs

Le coût de l’affacturage est très variable d’un cas à l’autre, et il est déterminé par une multitude de facteurs, dont notamment le chiffre d’affaires cédé au factor ou encore le nombre de services souscrits. La qualité du portefeuille de factures est également déterminante : plus l’assise économique des clients est stable, moins la commission d’affacturage prélevée par le factor sera élevée. La structuration du processus de facturation entre également en ligne de compte. Les factors seront plus sensibles à une entreprise qui délivre systématiquement un bon de commande et un bon de livraison signé par son client. Enfin, la nature de la prestation est un élément important : le risque de retour d’invendus multiplie les risques, et donc le coût de l’affacturage.

“Les contrats peuvent se contenter de couvrir le financement des factures, ou inclure également la gestion des créances, ou encore une assurance-crédit”

“Nous serons beaucoup plus confiants vis-à-vis d’une entreprise qui livre des ramettes de papier à un grand groupe par rapport à une autre qui fournit un produit très pointu à une jeune société”, résume Aymeric Villebrun. Certaines activités, comme le BTP, ne sont généralement pas prises en charge par les contrats d’affacturage en raison de la difficulté de facturer les situations de travaux, et les risques de litiges. Certaines solutions spécifiquement tournées vers ces entreprises commencent toutefois à voir le jour.

 

Quelles sont les principales préoccupations des entrepreneurs qui fréquentent le salon ?
53 % des visiteurs sont des créateurs d’entreprise et des porteurs de projet. Les patrons de PME qui emploient moins de 50 personnes représentent de leur côté 40 %. Nos visiteurs viennent en premier lieu chercher de l’information. Ils peuvent rencontrer des experts et participer aux 200 conférences organisées sur le salon. Chacun choisit son programme en fonction de la phase de développement de son projet : un entrepreneur qui s’apprête à créer sa start-up n’a pas les mêmes interrogations que celui qui cherche des financements pour développer son business. Le deuxième sujet, c’est le réseautage, le partage d’expérience entre entrepreneurs.

Constatez-vous des difficultés de financement pour les jeunes entreprises ?
Même si l’accès au crédit semble plus facile aujourd’hui, beaucoup d’entreprises peinent toujours à trouver des financements. Il est indéniable que la relation avec les banques demeure difficile, et il est toujours plus facile de trouver des financements pour une ETI que pour une TPE. C’est pour cette raison que le salon s’intéresse de près à l’avènement du crowdfunding. Ceux qui ont du mal à trouver des financements traditionnels auprès des banques peuvent désormais se tourner vers les plates-formes de financement participatif.

Quel est votre regard sur l’affacturage ?
La question du financement est cruciale pour les jeunes entreprises. De plus en plus de ces entreprises ont recours à l’affacturage, notamment pour répondre à un allongement des délais de paiement. Je pense que toute solution qui permet d’apporter des financements aux jeunes entreprises est intéressante. L’affacturage inversé, surtout, présente un intérêt pour les petites entreprises puisqu’il permet justement de raccourcir ces délais de paiement à l’initiative des donneurs d’ordres. La question de l’affacturage sera abordée sur le salon, avec d’autres sources alternatives de financement, comme les business angels et les fonds d’investissement.

Reverse factoring

Le reverse factoring, ou affacturage inversé, est en général utilisé par un grand donneur d’ordres faisant appel à un grand nombre de fournisseurs. Cette solution consiste pour celui-ci à proposer à ses fournisseurs de faire financer leurs factures avant l’échéance contractuelle par le biais d’une société d’affacturage. Le factor règle le fournisseur de façon anticipée et se fait ensuite payer par le client à la date d’échéance de la facture. Pour le donneur d’ordres, l’intérêt de la manœuvre est de conserver ses délais de paiement fournisseur sans mettre en péril la trésorerie de ceux-ci. L’entreprise cliente peut ainsi pérenniser la relation avec ses fournisseurs et s’assurer un approvisionnement régulier en les soutenant dans un contexte économique parfois tendu. Un enjeu de taille, tout particulièrement concernant les fournisseurs stratégiques.

De son côté, le fournisseur est assuré de recevoir un paiement comptant dès réception des marchandises ou services, puisque le règlement part généralement après 24 à 48 heures au maximum. Un point essentiel, puisque le succès d’un programme dépend bien sûr de l’intérêt du donneur d’ordres, mais aussi de l’adhésion d’un grand nombre de fournisseurs pour faire jouer au maximum l’effet volume. Enfin, le factor est rémunéré grâce à une commission prélevée sur les transactions. Il bénéficie par ailleurs d’un contexte moins risqué que dans le cadre d’un contrat d’affacturage classique, puisqu’il est en relation non pas avec de petits fournisseurs potentiellement fragiles, mais avec un grand compte à la solidité financière éprouvée.

En 2012, l’affacturage inversé représentait environ 10 % du marché total de l’affacturage. Apparu dans les années 1980 dans les secteurs à forts volumes d’achats, comme l’automobile ou la grande distribution, ce montage financier s’est développé notamment avec le vote de la loi LME, selon laquelle tous les délais de paiement doivent être inférieurs à 60 jours. Comprenant le potentiel de ce marché, les sociétés d’affacturage ont su en jouer en diversifiant leurs offres en la matière, et en s’appuyant sur des plateformes informatisées facilitant le travail du poste client. Celles-ci permettent de fluidifier le processus en dématérialisant la supply-chain grâce à une gestion informatisée en temps réel des factures, des règlements et des autorisations. L’autre enjeu pour les factors consiste à diversifier leur cible en captant le marché des entreprises de taille intermédiaires en concevant et commercialisant des solutions permettant de traiter des volumes d’achats plus modestes.

Affacturage pour entreprises en croissance

De plus en plus d’entreprises décident de faire appel à l’affacturage par manque d’accès au crédit bancaire, pour soulager leur trésorerie, ou simplement pour diversifier leurs sources de financement. Une solution à laquelle ont notamment recours les très jeunes entreprises en phase de démarrage. Car déléguer la fonction de gestion du poste client peut permettre aussi de mieux se concentrer sur le développement même de la jeune structure. Mais à l’heure où l’offre en la matière poursuit son développement et n’a jamais été aussi large, il convient, pour choisir le contrat le mieux adapté, de respecter quelques règles de base : bien définir ses besoins en matière de financement, étudier attentivement les différents contrats, bien négocier avec le factor, et envisager la sortie du contrat. Devant la richesse et la complexité croissante de l’offre, le recours à un courtier indépendant peut s’avérer intéressant.

Si la démocratisation de l’affacturage dans l’Hexagone est relativement récente, en comparaison notamment des pays anglo-saxons, la progression de cette solution de financement parmi les entreprises françaises ne se dément pas. Bien au contraire : les chiffres témoignent même d’une accélération. Selon les données de l’Association française des sociétés financières (ASF), le marché de l’affacturage, ou factoring, a ainsi affiché une croissance de plus de 14 % au premier trimestre par rapport à la même période l’an dernier. Du jamais vu. Sur les trois premiers mois de l’année, l’enveloppe totale de l’affacturage a représenté près de 52 milliards d’euros de créances. “Après une période de ralentissement, la tendance de fond s’est inversée à l’été 2013, et l’on est maintenant très clairement dans une phase d’accélération de l’activité” souligne l’ASF, qui rappelle que des contrats de factoring ont été souscrits par près de 40 000 entreprises l’an dernier. Et sur l’ensemble de l’année 2013, ce sont 186 milliards d’euros qui ont été traités par les sociétés d’affacturage, contre moins de 21 milliards dix ans plus tôt.

Une solution de crédit liée au cycle d’exploitation
Cette tendance s’explique tout d’abord par le fait que l’image de l’affacturage a progressivement évolué depuis son introduction en France dans les années 1960. Si le factoring a longtemps été utilisé en grande majorité par des sociétés en détresse financière, et considéré par certains partenaires financiers comme “l’antichambre” du dépôt de bilan pour les entreprises, les mentalités ont changé. “Aujourd’hui, l’affacturage est d’abord considéré comme une diversification des lignes de financement. De plus en plus de sociétés saines y font appel sans que les observateurs extérieurs y voient une connotation négative. Il y a vraiment eu une grande évolution dans ce domaine”, constate Daniel Tournay, associé au cabinet Saint Paul, courtier en affacturage et en assurance-crédit. Un point de vue partagé par Philippe Lepoutre, le directeur général de CGA, la branche d’affacturage de Société Générale. “Aujourd’hui, l’affacturage n’est plus une béquille pour les entreprises malades, c’est un outil pour les entreprises de croissance. Il permet de les accompagner dans la gestion du poste client et de leur fournir des solutions de financement optimisées et adaptées qui apportent un vrai plus”, ajoute-t-il.

D’autant plus que la diversification de l’offre permet aux factors de s’adresser à un panel d’entreprises de plus en plus vaste, allant de la PME aux grands comptes. CGA commercialise ainsi Express Pro, un contrat destiné aux petites entreprises, qui propose des offres de financement de 20 000 ou 30 000 euros. La multiplication de ce type de contrats a permis à une nouvelle clientèle d’accéder à l’affacturage : celle des très jeunes entreprises. Certains chefs d’entreprise n’hésitent d’ailleurs pas à négocier les conditions de leur contrat avant même de débuter leur activité, pour se prémunir contre les tensions au niveau du BFR.

L’explosion du marché de l’affacturage en France s’explique également par le besoin croissant des entreprises de se financer à court terme. “L’affacturage est l’un des seuls crédits qui soit totalement lié au cycle d’exploitation”, explique Bozana Douriez, directrice générale de BNP Paribas Factor. “Il permet à l’entreprise de gérer au mieux sa trésorerie et d’obtenir le règlement de ses factures dans les délais légaux de règlement. C’est la raison pour laquelle c’est un marché qui n’a cessé de progresser malgré la crise.” En effet, le factoring consiste à céder tout ou partie de ses créances à un organisme extérieur, ou factor. Ce dernier crédite en retour le compte courant de l’entreprise, permettant à celle-ci de disposer de liquidités immédiates. Or, les entreprises françaises peinent aujourd’hui à se voir accorder des financements traditionnels. Certes, la Banque de France a constaté une légère amélioration de l’accès au crédit bancaire au premier trimestre : 70 % des PME ont obtenu “totalement ou en grande partie” les financements souhaités en matière de crédits de trésorerie, contre 68 % fin 2013. Mais 3 demandes sur 10 restent encore insatisfaites.

Et pour cause : les banques sont affectées par les règles de Bâle III. Élaborées à la suite du cataclysme financier de 2008, ces règles prudentielles imposent au secteur bancaire des ratios de solvabilité plus élevés. Résultat : une hausse de l’aversion au risque de la part du secteur bancaire, qui se traduit par un resserrement du crédit. Dans ce contexte, les établissements bancaires préfèrent donc parfois refuser d’accorder aux entreprises des financements traditionnels, et pousser celles-ci vers une solution d’affacturage – chaque établissement détenant une filiale spécialisée en la matière.

L’identification des besoins et le jeu de la concurrence
L’un des premiers écueils à éviter lors de la souscription d’une solution de factoring est justement de signer un contrat dans l’urgence auprès de son établissement bancaire historique, sans prendre le temps de sonder le marché. “Le dirigeant ou le créateur d’entreprise se trouve souvent face à un conseiller clientèle qui refuse de lui autoriser tel type de découvert, mais qui lui propose de le mettre en relation avec le département factoring de la même banque”, explique Charles-Henri Rossignol, gérant du courtier en affacturage Facto Expert. “Le fait de souscrire ce contrat auprès de la même banque que celle où l’entreprise a placé son compte courant donne une carte supplémentaire au banquier. Il est crucial de solliciter plusieurs banques, non seulement pour faire jouer la concurrence, mais également pour limiter la dépendance de l’entreprise à un établissement unique”, recommande-t-il.

Il est donc important de débuter cette démarche par un travail préalable qui doit servir à cerner au plus près les besoins de la société. En effet, l’offre en matière d’affacturage s’est beaucoup diversifiée au cours des dernières années, et un contrat donné n’est pas forcément adapté à tout type d’entreprise. Le marché se découpe en trois modèles principaux. Le full factoring, ou subrogation, est la solution la plus complète, et celle qui est recommandée pour les très jeunes entreprises. Dans ce contrat clé en main, le factor finance la facture et gère le recouvrement de celle-ci, déchargeant le chef d’entreprise de plusieurs tâches chronophages en plus de fournir un financement.

L’affacturage notifié non géré, moins coûteux, mais souvent réservé aux entreprises structurées, permet à l’entreprise de céder ses créances à la compagnie d’affacturage tout en conservant la main sur le recouvrement. Enfin, l’affacturage confidentiel permet de dissimuler au client le fait que sa facture est financée par un factor. Ces différents contrats peuvent par ailleurs inclure différentes options, comme une assurance-crédit intégrée. “La première question à se poser consiste à savoir ce que le chef d’entreprise recherche à travers cette solution, estime Patrice Coulon, de GE Capital. Est-ce que j’ai besoin d’un spécialiste qui gère au mieux mes créances commerciales de façon sécurisée et professionnelle ? Est-ce que j’ai besoin d’une assurance-crédit qui me protégera contre l’éventuelle insolvabilité de mes créditeurs ? Quel est exactement l’usage du financement que je vais tirer du factor ? De quel montant ai-je besoin ? Tous ces points doivent permettre de définir un cahier des charges, qui est le préalable à la bonne mise en place d’un contrat d’affacturage.”

Il est aussi possible de faire appel à un courtier indépendant, dont le rôle est de sélectionner les meilleures offres du marché en fonction des demandes du chef d’entreprise parmi les filiales de banques, mais aussi chez les factors indépendants. “Le marché est vaste, avertit Daniel Tournay. Si le chef d’entreprise veut faire une étude sérieuse lui-même, il va passer beaucoup de temps à recevoir des compagnies d’affacturage, puis sélectionner les deux ou trois meilleures offres et faire un audit de process, avant que le dossier ne passe en comité de crédit. C’est un processus très chronophage pour les gens qui n’ont pas d’expertise.” Autre avantage : le courtier peut se charger des négociations avec le factor.

Le prix, ses composantes et ses variables
L’enjeu majeur de ces négociations est évidemment d’obtenir les tarifs les plus avantageux. Le coût de l’affacturage résulte de l’addition de la commission d’affacturage et de la commission de financement. La première rémunère les services délivrés par le factor. Celle-ci varie en fonction des options choisies : assurance-crédit, gestion du recouvrement, du lettrage… “Il faut savoir faire la balance entre le coût interne, souvent mal cerné, et le coût externe, qui entre dans la commission d’affacturage. Le factor est souvent mieux structuré que l’entreprise pour les problématiques de recouvrement, et son action permet souvent de dégager une réduction significative en termes de délai moyen de recouvrement”, explique Philippe Lepoutre.

C’est notamment le cas en ce qui concerne une TPE en phase de démarrage. De son côté, la commission de financement, qui représente le coût de l’argent, est facturée à un taux indexé sur l’Euribor et majorée d’un spread qui varie en fonction de la situation financière de l’entreprise. “Certains très grands comptes, comme Air France ou Norbert Dentressangle, peuvent réussir à obtenir des taux extrêmement bas, de l’ordre de 0,10 % pour la commission d’affacturage et de 0,50 % pour la commission de financement”, remarque Charles-Henri Rossignol.

Si les factors n’hésitent pas à casser les prix pour conclure des contrats avec les poids lourds du CAC 40, la situation est tout autre pour les PME en démarrage ou en mauvaise santé financière, ou les sociétés dont le cœur de métier se situe sur un secteur en difficulté. Le problème se pose également pour les très jeunes TPE dont la qualité du portefeuille de factures est difficile à jauger pour le factor. Dans de tels scénarios, il n’est pas rare d’être contraint à payer au total autour de 5 % des sommes confiées. “Si on prend l’exemple d’une entreprise d’une dizaine de millions d’euros de chiffre d’affaires, en bonne santé, sur un secteur classique tel que le négoce, le coût moyen va tourner autour de 2 % tout compris”, estime Charles-Henri Rossignol. Certains paramètres, comme la qualité du portefeuille de factures ou l’efficacité du processus de recouvrement, ont un impact décisif sur la grille tarifaire.

Au-delà du prix, d’autres variables peuvent également faire l’objet de négociations. La date du définancement, par exemple, qui correspond au moment où la facture sera débitée et rendue à l’entreprise. Généralement fixée à 20 ou 30 jours après la date d’échéance de la facture, elle est en réalité très variable. “Certains factors définancent jusqu’à 45 jours, et la plupart d’entre eux sont ouverts au dialogue sur ce point”, explique Daniel Tournay. Il est par ailleurs essentiel que le produit d’affacturage choisi s’intègre bien dans le fonctionnement interne de l’entreprise, notamment au niveau des services financier et comptable. Là où certains factors gèrent toute la documentation de façon informatisée, d’autres exigent par exemple l’envoi de factures par courrier.

Dans tous les cas, “il est important d’écouter tout ce que dit le factor, même si cela paraît anodin, poursuit le courtier en affacturage. Il arrive par exemple qu’il indique qu’il faut signer les devis avant de réaliser les prestations, alors que vous savez que ce process n’est prévu que dans 50 % ou 60 % des cas dans votre relation avec vos clients, ce qui arrive dans de nombreux métiers. Vous pouvez rapidement vous trouver dans une situation très délicate, puisque le contrat peut être cassé sans préavis”.

Y a-t-il une vie après l’affacturage ?
L’affacturage ne convient pas à toutes les sociétés. Il s’adresse uniquement aux entreprises de BtoB, et certains métiers sont traditionnellement boudés par les factors. Les entreprises du secteur du BTP, qui sont souvent amenées à réaliser des situations de travaux et peuvent être payées à l’avancement du chantier, ont ainsi plus de mal que d’autres à obtenir des contrats d’affacturage, même si des solutions commencent à être commercialisées spécialement pour tenir compte de ces contraintes. “D’une manière générale, le factor est toujours plus prudent lorsqu’il considère qu’il y a un risque inhérent au métier”, remarque Charles-Henri Rossignol. Autre contrainte qui peut écarter certaines jeunes sociétés : la loi de l’unicité, qui veut que toutes les factures d’un même client doivent être cédées. Une pratique que les factors justifient par des raisons de prévention des risques. “Cette règle peut créer une certaine rigidité pour des clients qui n’ont pas forcément de besoins significatifs tout au long de l’année”, concède Philippe Lepoutre. “Dans certaines situations, l’affacturage est un outil trop lourd pour les entreprises. Si leur trésorerie nécessite de ne confier qu’une facture par mois, et non la totalité, je leur conseille par exemple de faire appel à la Dailly”, ajoute Charles-Henri Rossignol.

Il arrive également que certaines entreprises n’aient plus besoin de recourir à l’affacturage après plusieurs années parce qu’elles parviennent à trouver des moyens de financement alternatifs. Certains factors proposent systématiquement des contrats à durée indéterminée. C’est le cas de GE Factor, où l’entreprise peut se dégager à tout moment moyennant le respect d’un préavis de trois mois. Ailleurs, les contrats sont taillés sur des périodes d’une ou plusieurs années. Dans tous les cas, les experts recommandent d’anticiper au maximum la sortie pour éviter les tensions de trésorerie. “Le contrat d’affacturage apporte une facilité de volant de trésorerie qui peut être très significative. Il est impératif de bien mesurer l’impact de l’arrêt pour éviter que l’entreprise se trouve dans une situation de friction”, recommande Philippe Lepoutre. “Le chef d’entreprise doit être vigilant, il doit être certain d’avoir en parallèle des solutions de substitution”, abonde Patrice Coulon. Pour cette raison, certains clients décident de sortir progressivement, en conservant un pourcentage du poste client sous gestion avant de résilier définitivement le contrat.

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 Présence de retards fiscaux ou sociaux
 Incidents de paiement ou antériorité de gestion défavorable
 Tout mode de facturation : (factures définitives, honoraires, commissions,
Situations de travaux, factures intermédiaires, régie, etc…)

Le recouvrement des créances et l’affacturage.

Qu’il s’agisse d’une entreprise existante ou nouvelle, l’affacturage présente des avantages qui expliquent la croissance que connaît le marché domestique et international (73,9 milliards d’euros en 2004 contre 226,6 milliards d’euros en 2014 i).

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L’affacturage (ou factoring) est un contrat né de la pratique, objet d’une définition donnée par la Banque de France dans une note d’information n° 21 d’octobre 1973 : « L’opération de factoring consiste en un transfert de créances commerciales de leur titulaire à un factor qui se charge d’en opérer le recouvrement et qui en garantit la bonne fin, même en cas de défaillance momentanée ou permanente du débiteur. Le factor peut régler par anticipation tout ou partie du montant des créances transférées ».

Concrètement, l’affacturage est une technique de financement, un outil souple au service des entreprises permettant à une société commerciale de céder ses créances pour disposer d’une trésorerie immédiate tout en offrant à ses débiteurs des délais de paiement.

Ainsi les entreprises, en particulier les PME et TPE, peuvent bénéficier de financements à court terme alternatifs aux crédits bancaires classiques. Les sociétés tournées vers l’export peuvent également mieux faire face aux variations des systèmes juridiques, des usages commerciaux et des différences culturelles et linguistiques en ayant recours à l’affacturage international.

La société d’affacturage doit avoir le statut d’établissement de crédit (article L. 511-1 du Code monétaire et financier), avoir obtenu l’agrément du Comité des établissements de crédit et des entreprises d’investissement et est soumise au contrôle de la commission bancaire.

1- Le mécanisme du contrat d’affacturage.

Trois intervenants sont à distinguer : la société d’affacturage (le facteur ou factor), l’adhérent (créancier et client de la société d’affacturage) et le débiteur cédé.

Un compte courant est ouvert dans les livres de la société d’affacturage afin de retracer les créances et dettes réciproques et une clause d’exclusivité généralement prévue au profit du factor.

Plusieurs types d’affacturage existent. L’affacturage en full factoring, est un contrat qui comprend les trois services d’affacturage : le financement, la gestion des encaissements des factures et l’assurance crédit.

L’affacturage avec mandat de gestion est un contrat d’affacturage classique dans lequel la gestion du poste clients est conservée par l’entreprise (confidential factoring / affacturage confidentiel ou affacturage non géré / semi-confidentiel).

Le reverse factoring ou affacturage inversé permet à une entreprise cliente de demander à un factor de payer son fournisseur, dans les délais impartis sur la facture. Après le paiement, le factor se retourne contre l’entreprise cliente pour être payé moyennant une commission.

Enfin, l’affacturage export permet à l’entreprise de déléguer la gestion du poste clients export selon l’un des contrats précités.

Le contrat d’affacturage suppose une subrogation (article 1250 du Code civil) du factor dans les droits de l’adhérent. Seul le factor pourra agir en paiement et, éventuellement, accorder des délais de paiement et la subrogation est opposable aux tiers (aucune saisie possible par les créanciers de l’adhérent). Le débiteur cédé doit néanmoins être informé afin de s’acquitter directement entre les mains du factor.

2- La rémunération du factor.

Le factor est rémunéré par le biais d’une commission d’affacturage couvrant le coût du recouvrement (frais de gestion du dossier, elle est prélevée à chaque transaction et est basée sur un taux ou un forfait) et éventuellement l’assurance-crédit, ainsi qu’une commission de financement qui rémunère l’avance de trésorerie consentie (appliquée au montant financé et à la durée du financement). Des agios peuvent être prévus, calculés sur le solde du compte client.

Une partie du montant des créances cédées permettra de constituer un fonds de garantie qui permet de couvrir le risque de factures impayées, les litiges ayant engendré un contentieux, ou pour se prémunir d’un éventuel droit de préemption (la retenue de garantie). La somme bloquée, proportionnelle au montant de créances cédées, est restituée à l’expiration du contrat.

3- Les effets de la subrogation.

Le factor, subrogé dans les droits de l’adhérant, possède les mêmes droits que ce dernier. Le débiteur pourra opposer les mêmes exceptions au factor qu’il aurait pu opposer à l’adhérant, dès lors qu’elle ont leur origine antérieurement à la subrogation (non livraison des marchandises par l’adhérant, livraison non conforme, livraison avec des produits viciés, connexité, etc.).

Lorsque la créance est postérieure à la subrogation, le débiteur ne pourra l’opposer au factor qu’en présence de dettes connexes.

4- Les avantages de l’affacturage.

L’affacturage présente un certain nombre d’avantages : il permet de retrouver une trésorerie immédiate ; une fois la créance cédée, le créancier est débarrassé de la lourdeur de la procédure de recouvrement ; le poste clients est sécurisé et sa gestion externalisée afin de dégager du temps à la bonne marche de l’entreprise.

Il est possible de recourir à un courtier en affacturage, intermédiaire entre le factor et une entreprise souhaitant souscrire à un contrat d’affacturage.