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Affacturage et PME, des trésors de simplicité

Pour s’attirer les faveurs des petites entreprises, les factors basent leurs offres sur la simplicité et la transparence. Avec un certain succès.

affacturage

De plus en plus de dirigeants ou créateurs de TPE et de PME adoptent cette technique de financement et de recouvrement des créances qu’est l’affacturage. Les sociétés spécialisées dans ce domaine, les factors, bien conscientes du potentiel du marché de la petite entreprise, adaptent leurs produits à cette clientèle. Elles proposent des offres packagées qui combinent souplesse et lisibilité.


par Cyril André

TPE et PME conquises

Le marché de l’affacturage continue de progresser d’année en année. Longtemps méconnue des dirigeants de petites structures, cette solution de financement les séduit de plus en plus grâce à des offres formatées pour eux
En 2014, l’activité des différents factors a augmenté de 13 % en volume, à 226 milliards d’euros de créances achetées. “Nous avons beaucoup progressé par le bouche-à-oreille, notamment par le biais des organisations professionnelles et autres associations d’entrepreneurs. Nous avons réellement constaté un effet de contagion, en particulier sur les 5 dernières années. Il est vrai que nous avons mené un important travail de pédagogie, notamment par des conférences sur des salons et auprès des experts-comptables”, explique Bozana Douriez, directrice générale de BNP Paribas Factor. À titre d’exemple, en 2014, les équipes de BNP Paribas Factor ont géré pas moins de 12 millions de factures pour 41 milliards d’euros de flux.

Les TPE et PME sont des acteurs économiques capitaux qui font partie de la stratégie commerciale de la grande majorité des factors. Pour ces structures, quelques impayés peuvent engendrer une vraie fragilisation, voire une défaillance. “Nous avons énormément travaillé sur les PME et TPE. Pour elles, nous avons développé une offre packagée notamment pour simplifier les relations. L’idée est de leur proposer toute une gamme de produits et d’options”, poursuit celle-ci. “Notre offre est avant tout modulable. Elle permet de nous adapter aux besoins spécifiques de nos différents clients, notamment dans le cadre de l’affacturage à la carte que nous proposons à partir d’une certaine volumétrie, supérieure aux seuils du forfait.” Ce type d’affacturage peut être plus judicieux qu’un forfait, en fonction de la typologie du poste client, du niveau du chiffre d’affaires de l’entreprise ou encore de ses modalités de facturation. Ces dernières peuvent être très diverses, comme du BtoB, du BtoC, des commandes publiques ou encore de la maintenance, etc.

Les contrats s’étirent dans le temps

Soulignons que la durée de vie moyenne des contrats est, au fil des années, de plus en plus longue. Un phénomène qui démontre bien l’intérêt croissant porté par les entreprises à ce type de solutions de financement. Mieux, le marché de l’affacturage, encore aujourd’hui, recèle un fort potentiel de développement. Le factor Finexkap estime pour sa part le marché potentiel à environ 600 000 entreprises, alors qu’aujourd’hui seulement 40 000 entreprises y ont recours.

Après trois d’existence, Finexkap est en train de sortir de son statut de start-up, mais reste concentré sur le marché des PME/TPE. Ses solutions sont disponibles depuis 6 mois, et elle a financé jusqu’à maintenant 7 millions d’euros de créances pour une centaine d’entreprises, exclusivement des TPE et des PME. “Du fait des besoins en termes de financement des entreprises et des difficultés de nombre d’entre elles, liées à des délais de paiement non respectés, nous avons vu une très bonne opportunité de marché pour un acteur comme nous, souligne Léa Veran, sa directrice marketing. Étant à la base une société technologique, nous automatisons un maximum de process. Nous utilisons des algorithmes qui nous permettent de noter la solvabilité d’une entreprise et sa probabilité de défaillance à trois mois, mais aussi de connaître la probabilité de paiement d’une facture à échéance avec plus de cinquante critères pour chacun des algorithmes.”

Couteau suisse pour dirigeant

L’affacturage assure certes du financement, mais aussi la gestion du poste client, le recouvrement et l’assurance-crédit

“Grâce à notre souplesse et aux technologies que nous utilisons, nous pouvons proposer aux TPE et PME un produit très proche de leurs besoins, à savoir une offre de financement ponctuel de créances commerciales sans engagement. Notre délai d’analyse est de 48 heures et le délai global de financement de 72 heures. Nous sommes les seuls newcomer sur le marché”, assure Léa Veran, directrice marketing de Finexkap. La souplesse de ce système de financement est l’une des caractéristiques fortes de l’affacturage. C’est notamment ce qui explique son succès grandissant et un taux de croissance de l’activité à deux chiffres depuis plusieurs années consécutives. “Pour séduire des clients potentiels, nous insistons beaucoup sur la flexibilité de notre service. Nous sommes capables de financer des factures qui peuvent être très spécifiques et que les factors refusent bien souvent. Mais nous sommes extrêmement vigilants sur chaque facture que nous acceptons. Si nous estimons qu’il existe un risque, nous n’achetons pas”, poursuit-elle.

Pour les TPE et les PME, le bouquet de solutions que proposent les principaux factors de la place comprend le financement, la récupération des règlements, la relance et le recouvrement, le cas échéant, et l’assurance impayés, soit le travail de quatre acteurs différents. Les PME de plus grande taille sont capables de faire la relance et le recouvrement. En garantissant les impayés, le factor va évaluer la solvabilité des propres clients de l’entreprise. Car le factor va généralement refuser de financer une créance d’un client qu’il estime non fiable. Bien entendu, l’entreprise cliente va bénéficier, par ricochet, de cette analyse de solvabilité. Libéré du travail fastidieux inhérent à la gestion du poste client, l’entrepreneur qui opte pour l’affacturage va pouvoir se consacrer exclusivement à son activité et développer son entreprise.

Gestion des encaissements

L’entreprise ayant recours à l’affacturage bénéficie généralement d’un encaissement des factures dans les 48 heures. En termes de gestion de trésorerie, il s’agit d’un accélérateur de cash très important. Le dirigeant qui a recours à l’affacturage pour tout ou partie de ses factures ne connaît plus les affres des délais de paiement. Certes l’affacturage a un coût, mais il offre une certaine tranquillité d’esprit. En effet, chaque année, des milliers d’entreprises se retrouvent en redressement judiciaire, voire en liquidation du fait d’un certain nombre de créances impayées. Le factor gère également les encaissements, ce qui est une charge administrative non négligeable pour les petites entreprises.

Les prestataires misent donc sur la souplesse et la simplicité pour séduire les dirigeants de PME et de TPE. Et ceci doit commencer dès le début de la relation : “les chargés d’affaires en agence disposent d’un outil permettant de vérifier l’éligibilité du client et de proposer, pour notre compte, un contrat dans un temps très court, explique Bozana Douriez, directrice générale de BNP Paribas Factor. Ensuite, le professionnel n’aura plus à se préoccuper du timing de l’émission de la facturation, des mentions obligatoires qui doivent y figurer et du recouvrement avec l’exigence du PV de recette. La force du factor est de pouvoir ajouter de la valeur au simple financement par un bouquet de services tout-en-un. Le factor va aussi dire à son client si ses propres clients sont solvables ou s’ils ne le sont pas. Notre objectif est de faire simple et lisible”.

Tarification transparente pour les plus petits

L’affacturage comprend différents éléments de tarification, notamment une commission de service et une commission de financement. Les TPE et les PME se voient généralement proposer un forfait

Personne ne contestera que l’affacturage est une solution de financement qui compte bien des avantages pour les dirigeants de TPE et PME. Bien entendu, ce service a un coût. Si les factors communiquent peu, et de façon précise, sur cette question de la tarification, on peut raisonnablement estimer que l’ensemble des coûts représente entre 5 et 10 % du montant des créances cédées. Ce coût est constitué de trois éléments : la commission de service, la commission de financement, ainsi que des frais de dossier.

La commission de service, ou commission d’affacturage ou encore de gestion, est soit exprimée en pourcentage du chiffre d’affaires dans le cadre de l’affacturage à la carte, soit il s’agit d’un montant forfaitaire qui est utilisé dans les offres packagées. “S’ajoute à cela une commission calculée sur l’encours financé et basée sur le taux de référence Euribor 3 mois avec un spread associé. Le financement est au bon vouloir de nos clients : certains n’ont besoin de financement que dix jours par mois ; ils vont alors payer le financement uniquement sur 10 jours”, précise Bozana Douriez, directrice générale de BNP Paribas Factor. Il existe aussi des frais liés à des services annexes, et non obligatoires, comme un accompagnement lors de procédures judiciaires.
La commission de service, ou d’affacturage, varie notamment en fonction du nombre et de la valeur des créances cédées, de la solvabilité des propres clients de l’entreprise ou encore du secteur d’activité de l’entreprise. Soulignons qu’une majorité de TPE et de PME se voit proposer un forfait, avec une tarification fixe, plutôt que des solutions à la carte. Ces dernières sont réservées aux entreprises qui dépassent un certain montant de créances cédées.

Des offres packagées

“Pour les TPE, nous avons un prix forfaitaire et donc quoi qu’il arrive, le professionnel sait combien notre service va lui coûter à la fin du mois. De plus, nous nous engageons à lui répondre très rapidement”, assure la directrice générale de BNP Paribas Factor. Elle poursuit : “Notre client n’est pas dans l’obligation de nous céder l’intégralité de ses factures : le marché recherche de la souplesse et nous avons fait le nécessaire pour la lui apporter. À titre d’exemple, dans notre offre packagée proposant jusqu’à 25 000 euros d’encours, il peut nous céder jusqu’à 15 factures. Sur l’encours à 200 000 euros, nous élargissons la possibilité jusqu’à 30 factures”. Dans le cadre des offres packagées chez BNP Paribas Factor, le montant est fixé au catalogue autour 100 euros pour une offre de démarrage, jusqu’à quelques centaines d’euros.

Finexkap entend pour sa part se démarquer de la concurrence avec une offre tarifaire particulièrement simple et attractive. “Depuis 6 mois, et dans un souci de transparence et de simplicité, nous avons fait le choix d’une tarification unique à 2,49 % de la valeur faciale des factures cédées. Aucune autre commission ne vient s’ajouter à cela. Il n’y a pas d’engagement surt la durée ni sur le volume cédé. Les entreprises nous cèdent le nombre de factures qu’elles souhaitent, même une ou deux”, explique Léa Veran, la directrice marketing de Finexkap. “L’une des craintes majeures des TPE et des PME au sujet de l’affacturage concerne le système de tarification, notamment une certaine opacité”, estime Léa Veran.

“Le besoin ponctuel de trésorerie existe certes, mais la majorité de nos clients ont des besoins récurrents, et au fil du temps, ils nous cèdent des factures à un rythme plus élevé, pour certains jusqu’à plusieurs factures par jour”, note-t-elle. De ce fait, Finexkap est en train de mettre en place une solution plus proche de l’affacturage classique avec une commission d’affacturage et une commission de financement, mais toujours sans engagement. Cette offre pourra se faire sur tout ou partie du poste client.

Franck Seels
directeur délégué à l’entrepreneuriat chez Nord France Innovation Développement (NFID), co-organisateur du salon Créer 2015

Pouvez-vous nous fournir quelques éléments chiffrés sur le salon Créer de Lille ?
Il s’agit de la neuvième édition du Salon Créer. Nous attendons environ 16 000 visiteurs sur les trois jours de la manifestation. Le salon rassemble 200 partenaires et exposants répartis sur quatre zones thématiques : un espace dédié à l’accompagnement, un autre au développement, un troisième au financement et un dernier lié à la franchise et au commerce associé. Environ un millier d’experts y viennent pour participer à 150 ateliers et conférences. L’an passé, 5 500 personnes ont suivi ces conférences.Une thématique particulière se dégage-t-elle pour cette neuvième édition, et quelle est la nature du visitorat ?
Cette année, “La Nuit du Salon Créer” est consacrée au numérique. Nous avons également lancé un concours pour révéler les pépites du Nord-Pas-de-Calais. L’idée est vraiment de valoriser les porteurs de projets de notre région. Le visitorat compte une majorité de porteurs de projets, créateurs ou repreneurs, qui viennent au salon pour avoir des réponses à toutes leurs questions. Le salon s’adresse également aux dirigeants qui souhaitent développer leur entreprise.

Le visiteur y trouvera-t-il des informations sur les solutions de financement comme l’affacturage ?
Au-delà des nombreux stands de financeurs et d’établissements bancaires, différents ateliers sont consacrés au financement. À titre d’exemple, voici quelques thèmes d’atelier consacré à cette problématique du financement : “comment réussir sa campagne de crowdfunding”, “comment financer sa trésorerie”, “comment financer son développement”, “les critères de lecture financière d’un dossier de financement”, “crédit-bail, location financière, affacturage : des solutions de financement alternatives”, “le prêt d’honneur”, “trouver des fonds propres pour se développer auprès de business angels”, etc. Il y aura également un certain nombre d’ateliers spécifiquement dédiés à la reprise d’entreprise. L’idée est de bien faire comprendre que, bien évidemment, le partenaire habituel et naturel reste la banque, mais il existe de nombreux outils et solutions de financement qui peuvent venir en complément.

Salon Créer 2015 – Lille, mon tremplin pour entreprendre
du 14 au 16 septembre – Lille Grand Palais
http://www.saloncreer.com/

Chiffres clés
Sur les quelque 226 Mde de créances prises en charge par les sociétés d’affacturage au cours de l’année 2014, pas moins de 57 Mde sont des opérations réalisées sur le plan international, soit une progression de 47,5 % par rapport à 2013.

Affacturage Vos Besoins

Anexfi Finance, expert engagé du financement des professionnels, des TPE, et des PME/PMI sur tous les secteurs d’activités

Anexfi Finance est , à ce jour en France, le seul spécialiste du financement de factures totalement dédié à ce profil d’entreprises.

Anexfi Finance est par ailleurs le seul factor indépendant du secteur bancaire.

Les solutions de financement personnalisées de Bibby Factor France tiennent compte de la réalité économique des entreprises qui consultent, et s’adaptent aux spécificités pratiques de leur métier.

La souplesse de l’offre Anexfi Finance, la réactivité et l’expérience de ses équipes lui permettent d’intervenir dans les meilleurs délais, avec un maximum d’efficacité, partout en France.

Anexfi Finance va proposer à chaque besoin de trésorerie, unesolution de financement adaptée, claire, simple et rapide à mettre en œuvre.

Nos réponses vont systématiquement tenir compte de 4 facteurs essentiels pour les TPE/PME :

  1. une prestation tournée vers le résultat et la satisfaction de l’entrepreneur
  2. une connaissance pratique de toutes les spécificités des secteurs d’activités des TPE/PME
  3. une approche métier fondée sur un partenariat de confiance et sur le respect de l’entrepreneur
  4. une indépendance revendiquée, comme la votre, et un partenaire qui sait parler « la langue des entrepreneurs ».

Création d’Entreprise

La recherche de fonds[modifier | modifier le code]

Il existe plusieurs moyens pour trouver des fonds :

  • Le Love Money’ou ricum ‘ qui consiste à demander de l’argent à ses proches (familles, amis, collègues de travail),
  • L’association loi 1901 Love money pour l’emploi, dont l’objet est de rapprocher même au-delà des proches et en complément: les voisins, les épargnants locaux, régionaux, voir nationaux qui sont sensibilisés par le projet d’entreprise ou qui connaissent le projet par relations. Cette association s’oriente depuis 2011 plus particulièrement pour financer la post-création (deux ou trois ans après la création de l’entreprise) Les Montants sont collectés, entreprise par entreprise. Les épargnants souscrivent à une augmentation de capital de l’entreprise qu’ils ont choisi et reçoivent en contrepartie de leur versement, sous forme d’actions, une part de propriété de l’entreprise.

Chaque opération de collecte de fonds rassemble de 30 à 100 personnes par entreprise et le montant recueilli représente alors entre 100K€ à 400K€ par entreprise et par opération. Ces capitaux peuvent dans certains cas être collectés en plusieurs fois, voir sur un ou deux ans. Les épargnants, personnes physiques, peuvent déduire de leurs impôts un pourcentage non négligeable des sommes versées en souscription au capital de ces entreprises : Ils peuvent déduire 18 % sur l’IR (Impôt sur le Revenu) et 50 % sur l’ISF (Impôt de Solidarité sur la Fortune).

  • Les prêts d’honneur, proposés par certaines collectivités locales ou des associations de prêts d’honneur comme Réseau Entreprendre.
  • L’emprunt classique auprès d’un établissement de crédit (le montant empruntable est fonction des garanties apportées et du business plan réaliste démontré).
  • Le financement participatif (en anglais crowdfunding) qui permet le financement par toutes personnes convaincues par le(s) porteur(s) de projet via une plateforme internet. Le crowdfunding se décline en plusieurs catégories: le financement en don sans contrepartie (HelloAsso), avec contrepartie (KissKissBankBank, Ulule, Patreon) le financement en prêt (SPEAR, Unilend, Lendopolis) et l’equity crowdfunding (Wiseed, SparkUp, Anaxago, Smartangels). Ces différents types de crowdfunding se complètent et permettent à des particuliers de trouver les financements dont ils ont besoin. En commerce et restauration, Bulb in Town permet par exemple de financer son projet en échange de contreparties en nature ou de parts de capital de l’entreprise1.
  • Les business angels. Ils interviennent en général dans une phase très amont dans le développement de l’entreprise.
  • Les fonds de Capital risque.
  • Appel public à l’épargne : modification de la définition.
    • C’est un effet du rapprochement du droit français avec ce qui se fait dans les principaux pays européens et cela a été réalisé à l’occasion de l’ordonnance de mise en application de la loi sur la modernisation de l’économie.
    • Depuis le 1er avril 2009, on ne parle plus d’appel public à l’épargne mais d’offre au public de titres financiers. Cela concerne toujours les titres de capitaux émis par les sociétés par actions, les titres de créance et les parts d’organisme de placement, mais cela fait, notamment, plus moderne : on ne vient pas demander de l’argent à l’épargnant mais on lui offre plutôt la possibilité de le confier aux ‘opérateurs’ avisés.

Ce faisant, les règles liées à l’ancienne modalité sont supprimées ainsi que le statut de société ‘faisant appel public à l’épargne’

  • En accompagnement de cette évolution, on notera :
    • la suppression du minimum de capital à 225 000 € pour les sociétés par action pour l’offre nouvelle au public. Dorénavant, qu’elles y recourent ou non, leur capital doit être de 37 000 € seulement. En outre, ce sera à l’opérateur de marchés de fixer les critères de capital et le montant minimal pour les conditions d’admission à la cotation sur le marché réglementé,
    • la limitation de l’obligation de réalisation du rapport de contrôle interne et de gouvernance,
    • la possibilité pour les SAS (Sociétés par Actions Simplifiées) de procéder à une offre au public de titres à condition que le montant par investisseur et par offre ou la valeur nominale dépasse le seuil de50 000 €, tel que fixé par l’AMF. À noter cependant que ces SAS restent exclues de l’offre au public de titres financiers ou de l’admission sur un marché réglementé de leurs actions.
    • l’autorisation, pour les sociétés de procéder à une augmentation de capital sans droit préférentiel de souscription par placement privé, dans la limite de 20 % du capital social et par an,
    • la suppression, pour les sociétés dont les actions sont admises aux négociations sur un marché réglementé, de l’obligation d’annexer à leurs comptes annuels l’inventaire des valeurs mobilières détenues à la clôture de l’exercice.

Affacturage Sup. à 100 K€

Affacturage, la voie de la normalisation

Dans le sillage des clients grands comptes qui tirent le marché, l’affacturage se déleste des a priori négatifs et multiplie les offres en direction de tout type d’entreprise

Alors que la trésorerie est le nerf de la guerre pour les jeunes entreprises, l’affacturage se présente comme un moyen de financement alléchant. Les start-up françaises et TPE n’hésitent plus à se tourner vers cette solution pour faciliter leur amorçage ou comme levier de croissance. Reste que les risques sont bien là. Et qu’il s’agit de les limiter en optant pour le bon contrat et la bonne solution d’assurance crédit. Assurer ses ventes, prévenir les impayés, financer son développement, conserver sa capacité financière… Le factoring a plus d’un ressort pour les entreprises en création. Se pose néanmoins la question : l’équation est-elle toujours rentable ?

Dans un contexte économique encore morose, l’affacturage ne connaît pas la crise. Il a vu son marché progresser de 13 % en un an, avec 226,5 milliards d’euros de créances achetées en 2014, et une hausse du nombre de clients de +5,4 % (soit plus de 40 000 entreprises concernées). Ces chiffres révélés par l’Association française des sociétés financières (ASF) démontrent qu’alors que la trésorerie est plus que jamais un pilier crucial pour les entreprises qui souhaitent développer leur croissance, le factoring se présente de plus en plus comme une option valable de financement à court terme. “C’est le nerf de la guerre, particulièrement pour les jeunes structures, commente Cédric Tessier, cofondateur de Finexkap, start-up française qui propose de financer les factures des sociétés en attente de paiement (cf. encadré). La gestion du cash est au cœur de leurs problématiques, il est vital pour elles de faire rentrer autant d’argent qu’elles le peuvent, afin d’assurer leur solidité financière.” Si la première solution pour une entreprise reste le découvert bancaire, une option simple et pratique mais très coûteuse, l’affacturage gagne ainsi du terrain et devient un incontournable pour éviter les trous de trésorerie.

 

Ne pas subir les délais de paiement

Son atout principal ? Fournir des liquidités et éviter de souffrir des retards de paiement. Dans un contexte où ces derniers sont encore légion, l’argument fait mouche auprès des chefs d’entreprise : selon une étude réalisée par Ipsos pour American Express en novembre 2014, 46 % des 300 chefs d’entreprise de PME et ETI interrogés estiment en effet que leurs difficultés de trésorerie sont dues à des délais de paiement excessifs, lesquels vont jusqu’à 60 jours. Une mauvaise estimation des besoins en fonds de roulement, un trop grand écart entre les décaissements et les encaissements : les causes d’un trou dans la trésorerie sont nombreuses et peuvent avoir des conséquences dramatiques sur une entreprise pourtant saine financièrement. “Nous avons évité la cessation de paiement à l’une de nos clientes, qui réalisait un chiffre d’affaires de plusieurs centaines de milliers d’euros et avait un carnet de commandes rempli, mais qui s’est retrouvée en manque de liquidités pour cause de décalage de trésorerie. Sa banque ne l’a pas suivie, elle s’est retrouvée au pied du mur. L’affacturage lui a heureusement permis de céder ses factures en attente de paiement et de renflouer ses comptes”, raconte Cédric Teissier.

Un puissant levier de croissance

Après avoir longtemps souffert d’une image négative, il semblerait que l’affacturage ait meilleure presse : non, cette procédure n’est pas réservée aux entreprises en difficulté financière ; au contraire, le factoring peut être un puissant levier de croissance, et même intervenir en phase d’amorçage chez les jeunes structures. Ainsi, chez Natixis Factor, filiale de Natixis dédiée à l’affacturage, les start-up sont particulièrement chouchoutées, comme aime à le rappeler Philippe LeSaffre, directeur du développement et de la stratégie. “Nous avons développé une gamme avec des produits spécifiques destinés à accompagner les premiers pas dans la croissance. Pour les professionnels plus établis, nous proposons également des solutions de forfaits sans engagement de chiffre d’affaires annuel pour répondre aux besoins des entreprises qui ne peuvent pas s’avancer sur de telles données pour cause de manque de visibilité.” Natixis Factor a également mis en place une application mobile pour permettre aux jeunes entreprises de suivre leur dossier en direct et garder le contrôle sur la gestion de leurs factures.

À la CGA, filiale d’affacturage du groupe Société Générale, on propose de même des produits d’entrée de gamme. “Pour les petites entreprises qui ont des besoins ponctuels, nous proposons CGA express, une offre extrêmement souple et adaptée à leurs besoins spécifiques”, explique Éric Frachon, directeur général.

“Notre activité répond à toutes les étapes de développement d’une entreprise : création, croissance ou sociétés en difficultés, abonde de son côté Bozana Douriez, directrice générale de BNP Paribas Factor France. Nous avons un portefeuille client très diversifié, avec des entreprises à divers stades de développement et divers niveaux de chiffre d’affaires.” Pour les start-up, Bozana Douriez souligne que le factor peut être, au-delà des liquidités qu’il apporte, d’un soutien précieux. “Cette solution permet entre autres d’accompagner la jeune entreprise qui est au four et au moulin, et a besoin d’appuis, de conseils, d’être certaine que ses factures sont bien émises et réglées dans les temps. Cela lui permet également de faire son état de croissance et de se concentrer sur son démarrage et le développement de son activité.”

Service à la carte

D’ailleurs, les jeunes entreprises se tournent majoritairement vers la formule “full factoring”, un package complet qui propose une externalisation totale de la gestion du poste clients. Le factor se charge alors de l’établissement des factures, des relances, du recouvrement… “Cela permet de soulager l’entreprise d’une charge administrative non négligeable”, assure Bozana Douriez. Attention cependant à bien avoir conscience des conséquences d’une telle externalisation. “Il y a un vrai risque commercial à ne pas sous-estimer, alerte ainsi Cédric Tessier, cofondateur de Finexkap. Lorsque le contrat est délégué, le factor récupère la relation client, ce qui n’est pas anodin, et cela peut, à l’occasion, affecter la relation entre le professionnel et ses clients.” Le choix du “bon” factor est d’autant plus primordial.

“Historiquement, l’affacturage visait plutôt les petites entreprises, rappelle Béatrice Collot, directrice générale d’HSBC Factoring France. Mais le profil de la clientèle a évolué et depuis quelques années, les très grandes entreprises du CAC 40 développent ce type d’opérations, et représentent une part très significative de la croissance du marché.” D’où le développement de nouvelles formules, adaptées aux divers profils d’entreprises, et notamment aux très grands groupes dont les chiffres d’affaires atteignent plusieurs centaines de millions d’euros. “Ces profils sont généralement plus intéressés par les solutions d’‘invoice discounting’, c’est-à-dire d’affacturage en gestion déléguée ou confidentielle, souligne Béatrice Collot. Les acheteurs de nos clients ne savent pas que ces derniers ont recours à l’affacturage, tout est fluide de leur côté. C’est alors notre client qui effectue lui-même le recouvrement.”

L’assurance crédit en renfort

Un autre critère entre en jeu dans le choix de l’affacturage : l’assurance crédit incluse, qui protège les entreprises de l’une de leurs plus fortes inquiétudes, les risques d’impayés. Alors que les défauts de paiement ont atteint un niveau historique sur l’ensemble de l’Europe en 2013 (selon une étude d’Intrum Justitia, spécialiste européen de la gestion du poste client), la solution de l’affacturage est généralement couplée avec une garantie contre les impayés, pour couvrir les entreprises face à d’éventuelles défaillances de leurs débiteurs. “C’est le triptyque classique que proposent les factors : gestion des créances, financement et assurance crédit”, précise Éric Frachon.

“Quand on s’adresse à de petites entreprises ou de jeunes structures, on cherche avant tout à leur simplifier la vie : nous leur proposons une offre tout compris qui inclut l’assurance crédit, une offre packagée plus facile à vivre pour les professionnels qui n’ont qu’un seul interlocuteur à gérer, et qui permet de les épauler dans leur développement”, explique Bozana Douriez.

A contrario, pour les grandes entreprises, les factors jouent la carte du sur-mesure. “Pour les grands comptes, et dans certaines situations bien spécifiques, il peut être utile pour l’adhérent de conserver une police dédiée”, souligne Éric Frachon. En effet, les entreprises peuvent avoir déjà elles-mêmes signé des polices d’assurance en amont de l’affacturage et délier ces dernières de leur contrat de factoring. “Nos clients peuvent avoir des besoins de couvertures spécifiques, qui ne recoupent pas les standards que nous proposons et qui nécessitent d’être travaillées individuellement”, précise Philippe Lesaffre, directeur du développement et de la stratégie chez Natixis Factor.

Le prix de la tranquillité

Reste que cette sécurité financière et cette garantie contre les impayés a évidemment un prix. La rétribution du factor se compose de plusieurs types de commissions (commission de financement, commission d’affacturage…) et autres frais annexes (ouverture de compte, accès Internet…). “La tarification est un mix entre le type de solution choisie, les volumes confiés, le nombre de factures à traiter et la taille du client”, explique Béatrice Collot. Avant de s’engager, le professionnel doit bien prendre le temps de regarder l’ensemble de la tarification et des assiettes appliquées par le factor.

Et se poser la question de la pertinence de cette solution par rapport au profil de sa société : peut-elle se permettre de faire face de temps à autre à une facture impayée ? Son poste client est-il solvable et solide ? En cas de doute, le recours à l’affacturage peut éviter bien des nuits blanches aux chefs d’entreprise. “Cette solution permet entre autres d’accompagner la jeune entreprise qui est au four et au moulin, et a besoin d’appuis, de conseils, d’être certaine que ses factures sont bien émises et réglées dans les temps. Cela lui permet également de faire son état de croissance et de se concentrer sur son démarrage et le développement de son activité.”

Service à la carte

D’ailleurs, les jeunes entreprises se tournent majoritairement vers la formule “full factoring”, un package complet qui propose une externalisation totale de la gestion du poste clients. Le factor se charge alors de l’établissement des factures, des relances, du recouvrement… “Cela permet de soulager l’entreprise d’une charge administrative non négligeable”, assure Bozana Douriez. Attention cependant à bien avoir conscience des conséquences d’une telle externalisation. “Il y a un vrai risque commercial à ne pas sous-estimer, alerte ainsi Cédric Tessier, cofondateur de Finexkap. Lorsque le contrat est délégué, le factor récupère la relation client, ce qui n’est pas anodin, et cela peut, à l’occasion, affecter la relation entre le professionnel et ses clients.” Le choix du “bon” factor est d’autant plus primordial.

“Historiquement, l’affacturage visait plutôt les petites entreprises, rappelle Béatrice Collot, directrice générale d’HSBC Factoring France. Mais le profil de la clientèle a évolué et depuis quelques années, les très grandes entreprises du CAC 40 développent ce type d’opérations, et représentent une part très significative de la croissance du marché.” D’où le développement de nouvelles formules, adaptées aux divers profils d’entreprises, et notamment aux très grands groupes dont les chiffres d’affaires atteignent plusieurs centaines de millions d’euros. “Ces profils sont généralement plus intéressés par les solutions d’‘invoice discounting’, c’est-à-dire d’affacturage en gestion déléguée ou confidentielle, souligne Béatrice Collot. Les acheteurs de nos clients ne savent pas que ces derniers ont recours à l’affacturage, tout est fluide de leur côté. C’est alors notre client qui effectue lui-même le recouvrement.”

L’assurance crédit en renfort

Un autre critère entre en jeu dans le choix de l’affacturage : l’assurance crédit incluse, qui protège les entreprises de l’une de leurs plus fortes inquiétudes, les risques d’impayés. Alors que les défauts de paiement ont atteint un niveau historique sur l’ensemble de l’Europe en 2013 (selon une étude d’Intrum Justitia, spécialiste européen de la gestion du poste client), la solution de l’affacturage est généralement couplée avec une garantie contre les impayés, pour couvrir les entreprises face à d’éventuelles défaillances de leurs débiteurs. “C’est le triptyque classique que proposent les factors : gestion des créances, financement et assurance crédit”, précise Éric Frachon.

“Quand on s’adresse à de petites entreprises ou de jeunes structures, on cherche avant tout à leur simplifier la vie : nous leur proposons une offre tout compris qui inclut l’assurance crédit, une offre packagée plus facile à vivre pour les professionnels qui n’ont qu’un seul interlocuteur à gérer, et qui permet de les épauler dans leur développement”, explique Bozana Douriez.

A contrario, pour les grandes entreprises, les factors jouent la carte du sur-mesure. “Pour les grands comptes, et dans certaines situations bien spécifiques, il peut être utile pour l’adhérent de conserver une police dédiée”, souligne Éric Frachon. En effet, les entreprises peuvent avoir déjà elles-mêmes signé des polices d’assurance en amont de l’affacturage et délier ces dernières de leur contrat de factoring. “Nos clients peuvent avoir des besoins de couvertures spécifiques, qui ne recoupent pas les standards que nous proposons et qui nécessitent d’être travaillées individuellement”, précise Philippe Lesaffre, directeur du développement et de la stratégie chez Natixis Factor.

Le prix de la tranquillité

Reste que cette sécurité financière et cette garantie contre les impayés a évidemment un prix. La rétribution du factor se compose de plusieurs types de commissions (commission de financement, commission d’affacturage…) et autres frais annexes (ouverture de compte, accès Internet…). “La tarification est un mix entre le type de solution choisie, les volumes confiés, le nombre de factures à traiter et la taille du client”, explique Béatrice Collot. Avant de s’engager, le professionnel doit bien prendre le temps de regarder l’ensemble de la tarification et des assiettes appliquées par le factor. Et se poser la question de la pertinence de cette solution par rapport au profil de sa société : peut-elle se permettre de faire face de temps à autre à une facture impayée ? Son poste client est-il solvable et solide ? En cas de doute, le recours à l’affacturage peut éviter bien des nuits blanches aux chefs d’entreprise.

Contrat d’affacturage, donnant-donnant

Selon une étude publiée le 23 mars dernier par le cabinet Precepta, près de 40 000 entreprises françaises ont recours à l’affacturage. Le factoring semble petit à petit se dégager des a priori négatifs qui jusque-là lui collaient à la peau. Mais si son image a repris des couleurs, c’est aussi parce que les factors qui le pratiquent sont devenus plus exigeants vis-à-vis de leurs clients. Voici quelques clefs pour les entreprises en besoin de trésorerie qui seraient tentées de faire appel à cette solution de financement.

Avoir un beau portefeuille client
“Les entreprises d’affacturage sont de plus en plus restrictives, souligne Cédric Teissier, cofondateur de Finexkap, start-up française qui propose de financer les factures des entreprises en attente de paiement. Les factors ne veulent pas voir de brebis galeuses.”

“Il est nécessaire d’avoir des factures éligibles à l’affacturage”, explique de son côté Philippe Lesaffre, directeur du développement et de la stratégie chez Natixis Factor. Ce qui signifie notamment des factures exclusivement BtoB (pas de particuliers), qui concernent une prestation réalisée.

Un circuit de facturation opérationnel et bien tenu
“Il est nécessaire d’avoir un circuit de facturation propre. Tout le mécanisme est basé sur l’achat de créances, donc le professionnel doit s’assurer que la créance est bien matérialisée, certaine et traçable”, note Éric Frachon, directeur général de CGA, filiale d’affacturage du groupe Société Générale. Ce que confirme Cédric Teissier : “Il faut être très robuste en termes de gestion de process de bons de commande, de recouvrement et de facturation.” Ce dernier conseille aux entreprises séduites par le factoring de procéder à une mise à jour de leur logiciel comptable.

Être implanté sur le marché domestique
La majorité des factors sont plus ouverts aux professionnels qui réalisent leur croissance sur le marché domestique. “J’ai pu constater que plus les entreprises se développent à l’international, plus il est difficile pour elles de se faire financer par un factor”, confie Cédric Teissier.